Business che ha cominciato a svilupparsi negli Stati Uniti nei primi anni del 1900, si è diffuso in Italia a partire dagli anni Sessanta soprattutto grazie a big mondiali del settore, come Postalmarket e Vestro.

La vendita a distanza o per corrispondenza, consiste nella vendita di prodotti e/o servizi senza un rapporto diretto tra venditore e acquirente, ma attraverso un contatto che si instaura tramite un ausilio comunicativo, quale il telefono, il fax, la posta, l’e-mail, ecc.

Normalmente la vendita a distanza è organizzata nel seguente modo: la società venditrice fa pervenire ai potenziali clienti un messaggio promozionale della propria attività di vendita, attraverso una lettera inviata via posta, attraverso un comunicato via fax, attraverso una telefonata fatta da operatori telefonici, o ancora, attraverso un sito internet o una e-mail appositamente indirizzata. Se colui che riceve l’informazione è interessato ad acquistare i prodotti pubblicizzati, invia il relativo buono d’ordine, utilizzando gli stessi canali appena citati. In questo modo la transazione di vendita è avvenuta. Il buono d’ordine arriva alla Società che lo evade, prelevando la merce dal proprio magazzino, o acquistandola al momento dai propri fornitori. La merce ordinata dal cliente viene consegnata il prima possibile direttamente al suo domicilio; questi potrà pagare in vari modi: in contrassegno, a mezzo carta di credito o tramite l’invio di un assegno, circolare o non trasferibile.

La caratteristica di questa compra-vendita è che le parti non si sono incontrate, anzi, non si sono nemmeno mosse da casa propria o dalla propria sede di lavoro.  

Apparentemente sembrerebbe trattarsi di un’attività abbastanza semplice. In realtà, si tratta di un’attività complessa, soprattutto dal punto di vista gestionale. Le varie fasi dell’attività che vanno dalla scelta dei prodotti/servizi da offrire, alla scelta dei fornitori ai quali affidarsi, dalla scelta del canale di vendita da utilizzare, al reperimento delle mailing list per acquisire clienti, dal momento dell’arrivo del buono d’ordine a quello della consegna della merce, devono incastrarsi perfettamente. La conoscenza del proprio mercato di riferimento, la gestione dei tempi, oltre che nozioni di logistica, sono competenze fondamentali per avviare e gestire nel migliore dei modi un’attività di vendita a distanza.

Occorre precisare inoltre che la distanza tra venditore e acquirente, se da un lato abbatte i costi di gestione legati all’affitto dei locali nei quali svolgere l’attività e al vincolo legato alla territorialità dei punti vendita, dall’altro può far aumentare il carico di lavoro dal punto di vista gestionale e organizzativo.

La vendita per corrispondenza, molto utilizzata ormai da anni negli Usa, è in sviluppo anche in Italia. Contattare la clientela potenziale inviando un catalogo o materiale informativo, è un’attività che può essere avviata con investimenti piuttosto contenuti e che consente di instaurare un rapporto diretto con i propri clienti. La gestione non è difficile e i ricavi possono essere molto interessanti, soprattutto se si individua la tipologia adatta di prodotti da proporre.