L’Agente di commercio è un venditore, figura chiave che è presente da quando esiste il commercio stesso. Ha un ruolo determinante per la riuscita di ogni transazione con i clienti ed è un importante fulcro delle attività di customer care.
(La scheda è stata inserita anche nell’opuscolo ‘Commercio e Distribuzione’, con taglio più aderente a quella specifica area occupazionale).
La professione dell’Agente di commercio – intesa in senso ampio come mediatore per la vendita di beni e servizi – è in realtà un insieme articolato di diversi profili che, seppure riconducibili sempre ad attività di vendita, variano per la situazione di lavoro (dipendente, imprenditore, collaboratore), nel trattamento economico, nello sviluppo della carriera e nei requisiti necessari per accedere al ruolo. Nonostante la centralità di questa figura, stenta ad affermarsi l’idea che si tratti di un vero professionista: spesso infatti i venditori non vengono valutati come meritano, né ottengono il prestigio che sarebbe giusto attribuire alla loro funzione, che è decisamente strategica.
La principale responsabilità del venditore è quella dell’ottimale approccio con il potenziale cliente, per far sì che la trattativa si concluda con l’acquisto del bene o del servizio. Subito dopo l’ordine, la sua funzione consiste nel mantenere il contatto con il cliente acquisito, facendo in modo di renderlo un cliente “fedele”, invece che soggetto di una vendita episodica.
COMPETENZE
Rappresentante, Subagente, Commesso viaggiatore, Informatore scientifico, Agente di assicurazione, Promotore finanziario, Procacciatore d’affari, sono solo alcuni dei numerosi profili riconducibili alla figura dell’Agente di commercio. Per ognuno di questi, sono richieste conoscenze specifiche, a cui vanno sommate competenze di base, che spaziano dalle tecniche di comunicazione a quelle di marketing, dall’informatica alle leggi che regolano il commercio, dalla negoziazione alle strategie di customer service. In ogni caso, i requisiti più importanti sono quelli legati alla personalità. Secondo alcuni studi, i tratti psicologici che definiscono il perfetto venditore sono: comprensione, adattabilità, controllo di sé, tolleranza alla frustrazione, combattività, dominanza, sicurezza, attività, socievolezza. comprensione, adattabilità, controllo di sé, tolleranza alla frustrazione, combattività, dominanza, sicurezza, attività, socievolezza.
FORMAZIONE
In genere non è richiesto nessun titolo di studio: da sempre, per esercitare questa professione, è considerata sufficiente un’innata propensione ai contatti umani. Ultimamente, si sta arrivando a comprendere che una preparazione specifica è importante. Abbinata all’attitudine per la comunicazione e per i rapporti umani, la formazione sta finalmente entrando a far parte del bagaglio necessario per un venditore: un bravo professionista non si affida più soltanto all’istinto. Spesso le aziende investono nella crescita professionale di quanti hanno già portato – con la lorocapacità di vendita – discreti fatturati all’impresa, finanziando corsi di formazione, che siano in grado di migliorare la preparazione scolastica, generalmente poco elevata, di questo profilo.
L’Agente di commercio è una figura iscritta al ruolo e deve pertanto far parte di un albo professionale (Legge 204/1985). Una nuova richiesta del mercato del lavoro è la Certificazione di Qualità, che attesta la professionalità dell’Agente di commercio. La certificazione più diffusa è quella del Sistema Qualità CEPAS (le norme sono consultabili sul sito www.cepas.it): al termine di percorsi di certificazione piuttosto severi, viene rilasciato questo prestigioso attestato, attualmente molto richiesto come garanzia sia per l’azienda che per i consumatori.
CARRIERA
La carriera dell’Agente di commercio è legata all’aumento dei suoi guadagni. L’iter più frequente consiste nel farsi assegnare un’area territoriale sempre più ampia e redditizia, ottenendo così maggiore autonomia nelle politiche dei prezzi e assicurandosi premi di produzione di vario genere sempre maggiori, fino ad arrivare a ricoprire il ruolo di Capo area, che coordina un gruppo di venditori.
SITUAZIONE DI LAVORO
L’Agente di commercio è sostanzialmente un imprenditore, dotato di ampia autonomia. Per la sua funzione, riceve dal datore di lavoro una parte di compenso fisso, cui vanno sommate le provvigioni (una quota percentuale dell’importo, fatturato al cliente), che costituiscono la maggior parte del guadagno e rappresentano ovviamente il vero incentivo economico. Stabilire un guadagno medio è impossibile, perché sono troppe le variabili: volume d’affari, prodotto, zona, ciclo di vita del bene-servizio e, naturalmente, abilità individuale.
TENDENZE OCCUPAZIONALI
L’Agente di commercio rappresenta una posizione lavorativa piuttosto solida in un settore che non conosce declino: è una professione quasi senza rischi di saturazione. Gli agenti di vendita, negli ultimi anni, sono una delle categorie più richieste: oltre il 35% delle ricerche di nuovo personale è concentrato su questa figura.
FIGURE PROFESSIONALI PROSSIME
La figura più vicina all’Agente di commercio è quella di Capo area.
