La Legge n. 129/2004 prevede all’art. 3, comma 2, che l’affiliante che voglia costituire una rete in franchising, debba previamente aver sperimentato sul mercato la propria formula commerciale. Nulla dice la legge però riguardo alla durata della sperimentazione, né tantomeno con riferimento al mercato nel quale la sperimentazione è stata attuata.
Ciò che è certo è che una società aspirante franchisor non può costituire una rete in franchising, se prima non ha sperimentato in proprio o avvalendosi di terzi, come diremo, il funzionamento e la redditività della formula commerciale che ha concepito e che è frutto di previ svariati tentativi, messe a punto, nonché inevitabili errori, da cui trarre insegnamento.
Cosa significa sperimentare nel franchising? Quali sono i presupposti per avviare la sperimentazione?
Sperimentare presuppone che l’imprenditore abbia individuato a monte il settore merceologico ritenuto promettente alla luce dei trend di mercato, oltre che in base alle proprie attitudini ed abbia valutato previamente che l’area territoriale in cui insediarsi è idonea a recepire i beni e servizi che andrà a proporre, anche sulla base di uno studio della concorrenza.
Sulla base di tali scelte e valutazioni, l’imprenditore individua una location che reputa consona in base alla tipologia di beni/servizi che intende offrire, nonché rispetto al target di clientela che intende raggiungere, seleziona i prodotti e/o servizi che intende vendere all’interno del proprio punto vendita, seleziona i propri fornitori, sceglie la tipologia di arredo e di attrezzature anche informatiche di cui dotarlo, si dota di segni distintivi, a cominciare dall’insegna, che avrà cura di depositare/registrare presso l’UIBM – Ufficio Italiano Brevetti e Marchi -, ai fini di una adeguata tutela legale, e destinati a contraddistinguere il punto vendita e i prodotti o servizi che andrà a fornire, seleziona le forme di comunicazione più efficaci per far conoscere e commercializzare al meglio i propri prodotti e servizi.
Il punto vendita pilota
Nel punto vendita pilota il futuro franchisor mette a punto, elabora, testa, sperimenta, misura le scelte effettuate, per verificarne la efficacia, redditività, replicabilità, il tutto in un lasso di tempo apprezzabile, che intuitivamente non può essere di qualche mese. Tutto ciò ed altro ancora, anche in ragione dei diversi settori merceologici, concorre a formare la formula commerciale elaborata dal franchisor, nel corso della sua sperimentazione. Ove i parametri anzidetti (efficacia, redditività, replicabilità) risultino soddisfatti, in un arco temporale apprezzabile, la formula commerciale potrà essere trasmessa ai futuri franchisee, nelle forme appropriate e contrattualmente disciplinate.
I tempi di sperimentazione della formula franchising
E’ opinione largamente condivisa che, pur in assenza di una precisa indicazione di legge, la sperimentazione della formula da parte del futuro franchisor, debba essere effettuata almeno per un anno, e che debba essere supportata dai dati positivi di un bilancio di esercizio.
I dati positivi di bilancio, registrati per almeno un anno, sono senz’altro un indicatore importante, di cui dispone il futuro franchisor, per valutare la possibilità di costituire una rete in franchising. I dati di bilancio saranno tanto più attendibili, laddove l’imprenditore aspirante franchisor abbia tenuto una contabilità separata, nel rispetto dei principi contabili riconosciuti, relativamente al proprio punto vendita pilota o relativamente ai propri punti vendita pilota, qualora ve ne sia più di uno.
Talora infatti il futuro franchisor decide di aprire più punti vendita pilota, in differenti località, per testare il funzionamento della propria formula ed il suo apprezzamento da parte dei consumatori, anche in luoghi differenti. In tali casi, il futuro franchisor disporrà di un maggior numero di dati, anche economici, di indicatori del funzionamento ed apprezzamento della propria formula commerciale, a beneficio dei futuri affiliati.
La redditività di una formula, misurabile attraverso il bilancio di esercizio della società futura franchisor, è elemento senz’altro importante, ma di per sé non sufficiente, ad avallare la decisione di costituire una rete in franchising.
Quale altro elemento occorre allora prendere in considerazione? Replicabilità e standardizzazione
Altro elemento senza ombra di dubbio importante, è la replicabilità della formula che l’imprenditore ha ideato, con ciò intendendo la possibilità che altri imprenditori, previamente formati, siano messi in grado di riprodurre la formula commerciale già sperimentata con successo dal franchisor, all’interno del proprio punto vendita, in aree geografiche diverse da quella in cui il franchisor ha aperto il proprio punto vendita pilota. La parola chiave è “standardizzazione”.
In altre parole, laddove il successo della formula commerciale si basi prevalentemente sulle capacità imprenditoriali e personali dell’aspirante franchisor, difficilmente riproducibili proprio perché connaturate alla sua persona, è dato dubitare della possibilità di tradurre quella formula in un modello replicabile da altri imprenditori, ovvero della possibilità di dar vita ad una rete in franchising.
Il sistema del franchising riduce il rischio imprenditoriale dell’imprenditore affiliato
Il punto è infatti questo: la validità e bontà di una formula commerciale nel sistema del franchising, si misura sì in termini di redditività, ma anche in termini di replicabilità, di riproducibilità della stessa da parte di imprenditori, futuri franchisee, i quali, debitamente formati dal franchisor, dovranno essere in grado di riprodurre la formula nel loro punto vendita, seguendo tutte le prescrizioni del franchisor. Va tuttavia ribadito che la redditività e replicabilità della formula commerciale ideata e sperimentata dal franchisor, non sostituiscono né possono sostituire le capacità dell’imprenditore che decide di affiliarsi, il quale assume in proprio il rischio imprenditoriale del successo della propria attività. A tal riguardo è opportuno sottolineare che il sistema del franchising riduce il rischio imprenditoriale dell’imprenditore affiliato, in ragione del supporto, dell’assistenza, della formazione ricevuta e della notorietà dei segni distintivi della società franchisor sotto cui svolge la propria attività imprenditoriale, ma non esclude certo tale rischio, essendo il franchisee un imprenditore a tutti gli effetti.
In quale mercato deve essere sperimentata la formula commerciale ?
Quanto al mercato in cui il futuro franchisor deve aver sperimento la propria formula commerciale, prima di avviare la propria rete in franchising, la legge, come già anticipato, è vaga sul punto: si limita a prevedere che la formula commerciale sia stata sperimentata sul mercato. Quale mercato? Ebbene, si ritiene che il termine mercato non indichi il solo mercato nazionale, ma debba intendersi riferito ai mercati mondiali, senza una connotazione geografica precisa. Quanto poi possa essere significativa la sperimentazione di una formula commerciale sperimentata dall’imprenditore franchisor, su mercati che per le loro caratteristiche socio-economiche siano diversi da quello italiano, è un dato da prendere in considerazione. Resta il fatto che il futuro franchisee, debitamente informato dal franchisor, attraverso la corretta informativa precontrattuale, prima di sottoscrivere il contratto di franchising, è messo nelle condizioni di valutare la consistenza e bontà del progetto di affiliazione propostogli e quindi di decidere con cognizione di causa se aderirvi o meno, nella consapevolezza che il rischio imprenditoriale non può mai essere escluso.
Cos’è il pilotage?
Il pilotage, infine, è una modalità di sperimentazione della formula commerciale, a cui il futuro franchisor può ricorrere, disciplinandola con un apposito contratto, c.d. di pilotage, in forza del quale un soggetto terzo, rispetto al futuro franchisor, sperimenta all’interno di un punto vendita pilota, la formula commerciale elaborata dal franchisor, ma non ancora messa a punto, godendo del suo supporto. Il soggetto terzo, imprenditore, partecipa in altre parole della sperimentazione della formula, e quindi del maggior rischio imprenditoriale connesso al fatto che mancano ancora dati probanti della sua efficacia, redditività e replicabilità.
Di norma il contratto di pilotage ha una durata circoscritta nel tempo, almeno pari a quella della sperimentazione necessaria per testare la formula commerciale, e dunque inferiore a quella che deve avere un contratto di franchising, per il quale la legge prevede una durata minima di tre anni. Tale contratto di norma è destinato a sfociare, in caso di esito positivo della sperimentazione, nel contratto di franchising.
In ragione della peculiarità della situazione e del maggior rischio di cui l’imprenditore si fa compartecipe con il futuro franchisor, nel contratto di pilotage le condizioni economiche proposte all’imprenditore che accetta di condurre il punto pilota per sperimentare la formula, sono di norma più vantaggiose rispetto a quelle praticate nei confronti di affiliati di una rete in franchising collaudata.
Donatella Paciello e Elena Pagliaretta Studio Legale Associato Paciello Pagliaretta
Lo Studio Legale Associato Paciello Pagliaretta
Lo Studio presta assistenza e consulenza legale alle PMI. In questo ambito ha maturato una significativa e approfondita esperienza nel settore del franchising. Assiste i franchisor, comprese le start-up, nella redazione o nella revisione dei contratti di franchising e di quelli allo stesso collegati, così come i franchisee ai quali offre la propria consulenza nella valutazione di conformità alla legge dei contratti di franchising sottoscritti o da sottoscrivere. Lo Studio assiste la propria clientela anche in caso di contenzioso davanti a tutti i fori italiani, anche grazie a una qualificata rete di professionisti e colleghi presenti sul territorio nazionale
Studio legale Paciello Pagliaretta
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Donatella Paciello
Laureata in Giurisprudenza con tesi in diritto contrattuale comparato, presso l’Alma Mater Studiorum di Bologna, corso di specializzazione post laurea in Diritto aziendale, presso l’Università Cattolica di Milano. Si è formata ed ha conseguito il titolo di mediatore civile e commerciale.
Il focus della sua attività professionale sono le PMI, a cui presta consulenza stragiudiziale; redazione contratti di impresa (contratti di franchising, master franchising, pilotage, contratti di distribuzione, di agenzia, di affitto di azienda ed i principali contratti di impresa), redazione di condizioni generali di vendita; assistenza in giudizio in tutti i Fori sul territorio nazionale; recupero crediti stragiudiziale e giudiziale, incluse le procedure esecutive mobiliari e immobiliari. Partecipa a convegni e corsi di formazione, in qualità di relatrice in materia di franchising. Lavora e corrisponde in italiano, inglese ed olandese.
Elena Pagliaretta
Laureata in Giurisprudenza in diritto internazionale presso l’Università degli Studi di Milano, ha conseguito una specializzazione post-laurea in Diritto ed Economia dell’Unione Europea con corsi presso l’università di Milano, Bruges e di Paris V. Socia fondatrice della Camera Civile di Monza, è stata membro del comitato di indirizzo della Fondazione Banca del Monte di Lombardia dal 2016 all’aprile 2019. Nell’attività professionale si occupa di contrattualistica e di contenzioso internazionale con particolare riferimento a contratti di vendita di beni e di prodotti, di Privacy, di Diritto delle nuove tecnologie e di e-commerce. Lavora e corrisponde in italiano, francese, inglese e spagnolo.
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