Intervista a Patrizia Menchiari autrice di Cardiomarketing

Oggi abbiamo il piacere di intervistare Patrizia Menchiari, autrice di Cardiomarketing, appassionata di marketing e comunicazione, docente universitaria, formatrice e consulente dal 1998.

Una delle cose che mi ha colpito di più del tuo bellissimo libro è la tua affermazione: “Il vecchio marketing è morto (e nemmeno la pubblicità si sente molto bene)”. Cosa significa?

La pubblicità è sempre più costosa e sempre meno efficace. Le aziende investono molte risorse in strategie di marketing per conquistare nuovi clienti, ma le decisioni di acquisto dei clienti dipendono sempre più dai consigli dei conoscenti, dalle recensioni e dalla fiducia che l’azienda sa ispirare.

Marketing aggressivo, manipolazione, vantaggi e promozioni hanno il fiato corto: sopravvivono a lungo le aziende che puntano sulla qualità delle relazioni. Il web ha accelerato questo fenomeno: un tempo la comunicazione aziendale era un monologo autoreferenziale, adesso il pubblico cerca risposte, non slogan, e, quindi, servizi, contenuti e ascolto.

 

Cosa significa marketing per te?

Quando ho iniziato studiare il marketing, negli anni Novanta, il punto di riferimento erano le quattro P di Kotler: prodotto, prezzo, promozione, punto vendita.

Oggi che qualsiasi mercato è saturo e gli utenti sono tutti in rete,  questi aspetti sono ormai banali, scontati.

La qualità del prodotto, ad esempio, è un concetto la cui percezione è molto soggettiva e influenzata da altri fattori: strategia, posizionamento, reputazione, comunicazione.

Se dovessi sintetizzare la mia idea di marketing con una sola parola direi: relazione.

L’acquisto ripetuto e convinto, il passaparola positivo (forma pubblicità davvero efficace) nascono quando il cliente si sente in relazione con il brand o con il fornitore. Persino nell’e-commerce la  compravendita è la conseguenza di una relazione, un dialogo.

 

Come nasce CardioMarketing?

Leggevo libri sul Neuromarketing e pensavo: affannarsi per cercare continuamente nuovi clienti è difficile, costoso e non basta a garantire il successo, ma nessuno si focalizza sul come tenerseli, i clienti.

Le aziende più amate al mondo (da clienti, dipendenti, fornitori) spendono relativamente poco in pubblicità perché sanno che il business più soddisfacente si fa con i clienti fedeli.

E, per avere clienti fedeli non basta più soddisfarli, bisogna trasformarli in veri e propri fan, tifosi, testimonial appassionati.

Come ci riescono le aziende più amate al mondo è l’oggetto di studio del CardioMarketing.

Dal marketing al CardioMarketing. “Chi di voi vorrebbe conquistare nuovi clienti?”. Tutti a caccia di nuovi clienti: e poi?

Trovare nuovi clienti è solo uno dei possibili obiettivi del marketing, soprattutto se, per marketing, non intendiamo solo una serie di tattiche operative, ma prima di tutto ascolto, strategia, visione, relazione.

Le relazioni tra fornitori e clienti assomigliano alle storie d’amore.

Quando vogliamo conquistare un cliente spesso lo lusinghiamo con promesse e offerte allettanti, una volta acquisito il cliente si tende a darlo per scontato, continuando a dedicare le migliori attenzioni ai clienti potenziali.

Molte aziende  attendono passivamente i nuovi ordini, senza incoraggiarli, e se il cliente compra meno o le tradisce  se ne accorgono quando è ormai tardi per cercare di recuperarlo o  capire “cosa è andato storto”.

Quanto vale la fedeltà del cliente?

Per le aziende è sempre stato più conveniente conservare i clienti acquisiti che spendere per attrarne di nuovi, ma l’attenzione strategica per la conservazione del cliente è stata a lungo sottovalutata. Innumerevoli statistiche, studi e ricerche (ne cito molte nel libro) hanno dimostrato che la fedeltà dei clienti aumenta i guadagni e taglia i costi complessivi. Ma per acquistare clienti può bastare pagare, per averne tanti fedeli serve strategia  e cultura aziendale, che sono obiettivi ben più ambiziosi.

Vendono soprattutto le aziende capaci di far battere il nostro cuore. E a far battere il nostro cuore non sono (solo) prodotti e servizi ma esperienze, storie, relazioni… L’uomo torna al centro dell’azione del pensiero economico. Come?

Il cliente che ti ama spende di più e più spesso, aumenta la motivazione dello staff di contatto,  ti perdona più facilmente se sbagli qualcosa ed è un advocate, parla di te con entusiasmo contagioso e credibile.

Nel libro CardioMarketing racconto esperienze di oltre 100 aziende molto amate di tutte le dimensioni.

Le aziende “Cardio” sanno focalizzarsi sui clienti di maggior valore e sanno coinvolgerli emotivamente (C), ascoltarli (A), sono brave a raccontarsi (R), a deliziare il cliente superandone le attese (D), non smettono mai di imparare (I) e hanno la capacità di ispirare e orientare con valori e comportamenti (O).

Le iniziali di queste sei strategie relazionali compongono l’acronimo CARDIO, e sono oggetto del libro.

Cosa dire ancora? E’ un libro assolutamente pratico e immediato per tutti gli appassionati di marketing

Il primo libro che spiega alle piccole imprese come farsi amare dai clienti invece di impazzire per conquistarne sempre di nuovi.

Grazie Patrizia per i tuoi preziosi consigli di marketing e non ci resta che augurare a tutti una buona lettura.

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Se desideri contattare Patrizia Menchiari ecco i recapiti:

E-mail: patrizia@cardiomarketing.it – Tel. 328.8175596

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Intervista realizzata da Tiziana Muoio, socia e cofondatrice del portale Lavoroeformazione.it .

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