Chi dirige una scuola di formazione sa che ogni giorno deve affrontare un compito sempre più difficile: trovare come vendere un corso di formazione. Nella mia esperienza di consulente web marketing in ambito formazione ho compreso come avere le idee chiare e una buona strategia è il miglior modo per raggiungere il successo.
Come vendere un corso di formazione o un master, soprattutto quando il costo per l’allievo supera i 5000 euro?
Vediamolo assieme in questo articolo, in cui tratterò brevemente i seguenti punti:
- Come definire l’identikit del cliente ideale
- Come far scoprire l’esistenza della scuola e dei corsi proposti
- Quali informazioni fornire per aiutare il potenziale cliente nella scelta
- In che modo il cliente sceglie se iscriversi e acquistare il corso di formazione
- Analizzare il comportamento post acquisto e trasformare l’allievo in testimonial
Naturalmente il discorso è davvero più ampio ma qui voglio darvi solo alcune strategie per vendere un corso di formazione.
1. Definire il profilo dell’allievo ideale
Quando si studia un nuovo corso da proporre sul mercato va innanzitutto definito il profilo del cliente ideale a cui venderlo: è uomo o donna? Quanti anni ha? A cosa è interessato davvero? Da quale zona arriva maggiormente? Si tratta di domande che chiunque gestisca una scuola di formazione dovrebbe porsi prima di cominciare a definire la strategia per vendere un corso di formazione.
Fare la promozione di un corso di formazione sul web tramite portali, newsletter e social media è assolutamente inutile se non si conosce la persona a cui ci si rivolge. Facciamo un esempio: chi vende master post laurea o corsi di formazione professionali si rivolge a un target giovane, che conosce Internet ed è abituato a studiare anche sul web.
Creando le schede anagrafiche degli iscritti ai corsi passati si può scoprire che i profili e gli interessi dei singoli clienti sono molto simili e sarà sicuramente più semplice creare l’identikit del potenziale allievo.
2. Vedere come le persone scoprono i corsi e la scuola
Tornando all’esempio della formazione post-universitaria si scoprirà analizzando il profilo degli allievi che l’accesso e la scoperta del corso di formazione o della scuola di formazione può avvenire in due modi:
- Per caso cioè senza una ricerca attiva
- Cercando un corso specifico e informandosi sull’offerta formativa esistente e sulle scuole che offrono il determinato corso di formazione
Tanti sono anche i canali con cui la persona può scoprire la scuola di formazione: discorsi con gli amici, portali di formazione dedicati come LavoroeFormazione, opinioni di altri studenti, eventi di orientamento, social media o blog online ma anche radio, tv, riviste, fiere di settore e molto altro ancora.
Probabilmente in tutti questi casi la persona sta cercando informazioni generali e non è ancora minimamente interessata a un determinato prodotto o servizio, a differenza di chi cerca il corso tramite Google e gli altri motori di ricerca. Si tratta in questo caso di una ricerca attiva e orientata all’iscrizione al corso che può nascere per due motivazioni principali:
- La persona vuole diventare professionista in un determinato settore
- La persona vuole acquisire un titolo di studio superiore, un attestato, una qualifica o una certificazione e effettua una ricerca più generica
In entrambi i casi si tratta di un utente che sta cercando di risolvere uno specifico problema e essere presenti tra i risultati online è fondamentale: si può partire dall’analisi delle domande fatte online per creare un determinato contenuto sul blog o sul sito aziendale .
Esiste anche il caso in cui l’utente cerchi online parole chiave più specifiche, ad esempio “corsi di formazione per diventare cuoco” e in questo caso parliamo di ricerche potenziali: la persona è davvero vicina alla conversione e sta solo cercando la migliore scuola di formazione a cui iscriversi.
Chi dirige una scuola di formazione oppure offre corsi di formazione deve essere presente su Google e in generale sui canali di comunicazione online (social media, portali dedicati alla formazione e riviste di settore) con entrambe le tipologie di parole chiave per attrarre potenziali clienti in ogni fase del processo d’acquisto.
3. Decidere quali informazioni dare al potenziale allievo. Quali sono gli aspetti che valutano maggiormente gli allievi prima di scegliere un corso?
Dalla mia esperienza le informazioni che chi cerca un corso di formazione vuole ricevere dal primo contatto con la scuola di formazione sono:
- Prezzo e durata dei corsi
- Rassicurazioni sulla possibilità di fare carriera nel settore professionale scelto
- Testimonianze e recensioni di altri studenti
- Programma del corso
- Quale attestato , qualifica e/ o certificazione ottengo con il corso che sto valutando
- Curriculum e esperienza dei docenti. Un ruolo fondamentale nella riuscita del corso e del master spetta ai docenti.
In particolare vuole trovare una risposta alla seguente domanda: “Perché la vostra scuola è diversa dalle altre?” .
E, nella mia esperienza, ho spesso visto fondatori di scuole di formazione che non sapevano individuare i loro punti di forza rispetto ai competitor.
Chiunque voglia vendere corsi di formazione deve sapere che il potenziale allievo ha realmente bisogno di queste informazioni dal primo contatto e deve fornirle nel modo migliore e tramite i canali di comunicazione più adeguati (siti web, blog, social media, email marketing, …).
4. Scoprire cosa influenza la scelta del potenziale iscritto ai corsi di formazione
Solitamente dopo aver individuato 4 o 5 scuole di formazione che offrono il corso a cui la persona è interessata, il potenziale allievo cercherà quella in grado di offrire migliori garanzie a partire dalla ricerca del nome della scuola online, su Google e sugli altri motori di ricerca.
Solo qualora non trovasse online quello che cerca – informazioni fornite dalla scuola stessa o da terze parti – contatterà la scuola di formazione direttamente per capire i reali vantaggi rispetto alla concorrenza. E’ il momento giusto per trovare nuovi iscritti ai corsi di formazione e, magari, vendere anche brevi corsi correlati.
5. Analizzare il comportamento post acquisto del partecipante al corso
Al termine del percorso di formazione cosa potrebbe fare l’allievo per la scuola stessa? La scuola di formazione è un’azienda e deve continuare a generare iscritti ai corsi per produrre fatturato e utili e per questo chi la dirige deve sapere che ogni allievo al termine del corso potrebbe fare un paio di cose per la scuola:
- Lasciare una recensione sul corso appena frequentato
- Comprare altri corsi di formazione
- Fare passaparola con amici e parenti
- Lasciare il proprio indirizzo e-mail e telefono per inviare gli aggiornamenti della Scuola, i nuovi corsi, i contenuti, gli articoli del blog all’ex allievo al fine di mantenere vivo il contatto con lui
Con questo consiglio termina il primo articolo dedicato alla promozione di una scuola di formazione e ai modi per trovare nuovi iscritti grazie al web. Se vuoi maggiori informazioni o cerchi una consulenza personalizzata su come vendere un corso di formazione sfruttando le potenzialità di internet contattami e comincia da subito a far crescere il tuo business inserendo la tua scuola su LavoroeFormazione, un portale che esiste dal 2007.
A cura di Cristina Skarabot di Comunicare Social Media
Da sempre appassionata di marketing e web nel 2013 ho aperto il sito Comunicare Social Media che si occupa di web marketing per aziende e liberi professionisti, collaborando con diverse realtà del settore per offrire ai suoi clienti la massima qualità con investimenti adeguati alle possibilità di ciascuno. In particolare sono specializzata in social media marketing e realizzazione di contenuti per il web, ma offro anche corsi di formazione sia a livello aziendale che a privati che vogliono approfondire la conoscenza del marketing online.
Ecco alcune aziende con cui ho collaborato negli anni: Illycaffe, Epson Italia, NetApp Italia, Attitudo, The Next Step, Emporio ADV.
