Lo sapevate che la prima ragione del fallimento di una idea di business deriva da una errata valutazione dei reali bisogni del cliente?
E’ quale può essere la causa?
L’approccio tradizionale di marketing parte dall’analisi quali-quantitativa delle informazioni disponibili sui bisogni latenti di un determinato segmento di clientela. Tutto questo funziona benissimo quando ci si trova in un contesto stabile, analizzabile, misurabile.
Ma cosa succede con un prodotto o servizio innovativo? Quando vogliamo creare qualcosa che prima non c’era, verso un target che ancora non conosciamo?
Non abbiamo dati adeguati né sufficienti, e neppure misurazioni di come potrà reagire la clientela..
Il passato non aiuta a predire il futuro,
Inoltre non sappiamo neanche quale sia realmente il problema o il bisogno latente e quanto questo pesi per il cliente….
In parole povere, in questo caso, come abbiamo visto ci serve sviluppare una conoscenza molto approfondita degli utilizzatori.
Punto Primo: Per ridurre il rischio imprenditoriale è necessario aumentare il feeling con i clienti, stare con le loro vite, le loro frustrazioni e le loro emozioni.
Siamo costretti a passare da un approccio analitico con grandi dati alla sperimentazione di piccole esperienze significative, dobbiamo vivere le vite dei nostri possibili clienti, dobbiamo cioè passare ad un approccio etnografico
Fare etnografia da wikipedia significa: recarsi tra coloro che si vuole studiare per un certo periodo di tempo, ed utilizzare alcune tecniche allo scopo di collezionare un insieme di dati che una volta interpretati, rendano possibile uno schema interpretativo della cultura in esame.
Dobbiamo cioè porci in un’ottica di apprendimento verso i nostri clienti. Serve una specifica qualità per comprenderli realmente, serve l’empatia verso il cliente ed una nuova domanda…cosa possiamo fare per migliorare realmente la vita dei consumatori?
Questa è la base dell’approccio del Design Thinking e simultaneamente del right brain thinking ovvero della riscoperta ed integrazione delle capacità proprie dell’emisfero destro del cervello.
Ciò che sappiamo oggi dalle neuroscienze è che:
–l’emisfero sinistro è indispensabile per gestire ciò che è lineare, sequenziale, analitico
–l’emisfero destro invece è deputato a processare le cose in un contesto simultaneo (big picturethinking), anziché in sequenza; all’artisticità, all’empatia (design thinking), e al riconoscimento di schemi di funzionamento.
Le macchine nella prima fase della rivoluzione industriale hanno sostituito i corpi, ora i software stanno sostituendo il nostro cervello, ma quale lato?
Il lato sinistro del cervello.
Nel lato destro residua il valore aggiunto di ciò che ci rimane come esseri umani.
Capacità come empatia, apprendimento, utilizzo combinato di diversi repertori conoscitivi e artisticità sono le nuove abilità che abbinati agli skill del lato sinistro, le aziende cominciano a richiedere in tutto il mondo per poter produrre innovazione in contesti instabili.
1) Comprensione del problema attraverso metodologie di tipo etnografico o creativo-inconscio (es. studio di collage tematici in carta di giornale realizzati dai futuri clienti)
2) Ideazione di possibili servizi prodotti alternativi x soddisfare bisogni latenti
3) Prototipazione ovvero sperimentazione sul campo con piccoli progetti pilota per l’apprendimento
4) Verifica di cosa ha funzionato con test incrementali x numero di utilizzatori
5) Lancio del prodotto o servizio
JgorGgiuseppe Cardinale
PMP, ISIPM, MBA
