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Settore: Marketing e vendita

IFOA
  • Tipologia
    Corsi di alta formazione
  • Scadenza iscrizioni
    25/10/2017
  • Sedi
    Mantova -
  • Durata Ore
    1020
  • Attestato / Qualifica
    Attestato di Frequenza
  • Esperienza formatori
    Oltre 20 anni
  • Materiale didattico
    Si
  • Esame finale
    No
  • Crediti formativi
    No
  • Stage
    Si, Italia/Estero
  • Tutor previsto
    Durante e post lezione
  • Pagamenti dilazionati
    Si
  • Frequenza Corsi
    Full-Time
  • Borsa di Studio/Voucher
    No

  • Settori
  • »Marketing e vendita



A chi è rivolto

Il percorso è principalmente rivolto a diplomati con una formazione di tipo linguistico, ma è parimenti un’ottima opportunità per i diplomati di istituti sia tecnici che umanistici con conoscenza linguistiche adeguate.
Il corso è particolarmente indicato per quanti possiedano attitudini ai rapporti interpersonali, flessibilità, doti organizzative, disponibilità a viaggiare in Italia e all’estero,oltre ad una certa estroversione.
E’ considerato requisito fondamentale la conoscenza della lingua inglese e, possibilmente, di una seconda lingua straniera.

Obiettivi

Il percorso formativo SALES & COMMERCIAL MANAGEMENT ASSISTANT: dallo sviluppo commerciale alla gestione dell’export si concentra sulla gestione dell’area commerciale dell’impresa, sulla sua divisione estero, sulla promozione di prodotti e commesse, nelle relazioni di supporto alla forza di vendita.

Principali temi affrontati:

  • marketing personale
  • marketing relazionale
  • comunicazione interna ed esterna all’azienda
  • gestione dell’area commerciale
  • attività di archivio e corrispondenza
  • segreteria commerciale

Il corso avrà una durata di 1020 ore che comprenderanno teoria e tirocinio formativo.

Dove si svolge

Il corso viene svolto nella sede IFOA di Mantova in via Imre Nagy 21.

Il corso ha una durata di 1020 ore delle quali 520 di teoria e 500 di tirocinio formativo.

Il calendario delle lezioni è sviluppato su 4 giorni la settimana, per complessive 32 ore, con orario dalle 9.00 alle 13.00 e dalle 14.00 alle 18.00.

Programma

La presenza di una Sales & Commercial Manager Assistant è  richiesta da aziende che abbiano un’area commerciale strutturata e una divisione estero, indipendentemente dalla dimensione e categoria merceologica. Gli allievi in uscita dal percorso formativo possono essere inseriti in:

  • Area commerciale di aziende manifatturiere o commerciali;
  • Divisione estero di aziende manifatturiere o commerciali.

 

  1. INTRODUZIONE AL CORSO – 1 ora
  • Presentazione corso
  1. PERSONAL EMPOWERMENT: SKILLS THAT MOVE MINDS– 56 ore 
  • Modulo trasversale di sviluppo personale
  1. ABC, ACTIVE BUSINESS COMMUNICATION24 ore
  • Brand story tellers: raccontare con efficacia il brand e il prodotto 
  • La vendita emozionale: le strategie persuasive emozionali 
  • Oltre l’ostacolo: tecniche per superare obiezioni e negatività
  • La relazione cooperativa: come trovare l’accordo negoziale 
  • ABC (Always Be Closing): le strategie per chiudere
  • Media mix: il telefono e la mail per gestire la relazione col cliente 
  1. SICUREZZA SUI LUOGHI DI LAVORO – 9 ore
  • Formazione sicurezza generalista
  • Formazione sicurezza a rischio basso
  • Piano di evacuazione aule ifoa

La formazione sulla sicurezza prevede il rilascio dello specifico attestato previsto dall’Accordo Stato Regioni del 21 dicembre 2011.

  1.  ORGANIZZAZIONE AZIENDALE– 20 ore
  • L’impresa ed il sistema organizzativo: definizioni, risorse, funzioni, fasi di sviluppo
  • Le teorie organizzative
  • Le strutture organizzative
  1. INGLESE COMMERCIALE – 76 ore
  • Regole grammaticali e espressioni idiomatiche
  • La telefonata per fissare un appuntamento e scambiare informazioni
  • La programmazione delle attività aziendali
  • L’ organizzazione e le strutture aziendali
  • La descrizione di prodotti e servizi
  • Lettere commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami
  • Terminologia e fraseologia nella negoziazione commerciale con e all’estero
  • Le terminologie di marketing
  1.  INFORMATICA DI BASE E INTERNET– 44 ore     
  • Microsoft Word: creazione e gestione tabelle in word,formattazione di paragrafi e sezioni, inserimento e formattazione di disegni e immagini
  • Microsoft Excel: uso delle funzioni principali, gestione avanzata dei database, tabelle pivot
  • MS Power Point: tecniche per la realizzazione e la gestione di immagini e diapositive, predisposizione slide e presentazioni animate
  • MS Access: creazione e gestione di tabelle, query, maschere, report
  • Internet: la navigazione, i motori di ricerca, informazioni dal web
  • La posta elettronica
  • I software di social networking
  1.  ECONOMIA D’IMPRESA– 24 ore
  • Tecniche e strumenti di contabilità
  • Documentazione legale relativa alle vendite    
  • Analisi del Punto di Pareggio
  • I principi del controllo di gestione, il sistema di budgeting
  • Classificazione dei costi e metodologie di imputazione dei costi
  1. LE BASI PER LE RICERCHE DI MERCATO– 16 ore
  • Concetti introduttivi
  • I rapporti con gli istituti di ricerca
  • La ricerca sui  dati esistenti
  • Le fasi esplorative di una ricerca
  • La rilevazione, le interviste quantitative e qualitative
  • Le peculiarità delle ricerche a livello internazionale
  • L’applicazione delle ricerche di mercato al  monitoraggio della customer satisfaction
  • L’elaborazione dei risultati
  1.  CONCETTI DI MARKETING E MARKETING INTERNAZIONALE– 20 ore
  • L’orientamento al mercato dell’impresa moderna
  • Il C/ Economico di Marketing & Vendita
  • Pianificazione e budgeting di marketing e vendita
  • Analisi di Ambiente e Settore di business
  • La Segmentazione del mercato
  • Concorrenza e Fattori Critici di Successo
  • Attrattività e accessibilità dei mercati
  • Individuazione e posizionamento nel mercato di riferimento
  • Articolazione  di un marketing mix vincente
  • Strategie e politiche di prezzo
  • Strategie e politiche di prodotto
  • Strategie e politiche di distribuzione
  • Introduzione alla comunicazione d’impresa
  1. COMUNICAZIONE D'IMPRESA– 16 ore
  •  Cosa si intende per comunicazione
  • “Non si può non comunicare”
  • Cosa è la comunicazione d’impresa
  • La comunicazione integrata
  • Comunicazione e immagine
  • Identità aziendale e immagine aziendale
  • Branding visibile e branding invisibile
  • Esempi e analisi di case history
  1. GESTIONE DELL’UFFICIO COMMERCIALE– 16 ore
  • La comunicazione scritta aziendale
  • Le diverse tipologie di comunicazione scritta aziendale
  • La gestione elettronica dei documenti
  • Le lettere commerciali
  • Organizzazione e caratteristiche del lavoro d’ufficio e delle attrezzature specifiche
  • Il time management
  • Organizzazione di fiere ed eventi
  1. WEB MARKETING E SOCIAL NETWORKING– 20 ore
  • Introduzione al web marketing
  • Acquisire nuovi potenziali di mercato
  • La promozione sul web a supporto della vendita
  • L’utilizzo dei social network
  • Vendere on line
  1. ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLE VENDITE– 24 ore
  • Chi è il sales manager assistant o back office commerciale?
  • Territorio, canali distributivi, suspects, prospects e clienti attivi, l’ABC del cliente
  • Qualification form: quali informazioni chiedere al potenziale cliente
  • CRM e DATABASE: gli strumenti dove raccogliere le informazioni
  • La ricerca dei clienti
  • Email di primo approccio come primo contatto col potenziale cliente
  • Utilizzo dei social networks per la ricerca, la vendita e la gestione del cliente
  • Redazione e gestione delle offerte e degli ordini di vendita
  • Gestione e statistiche dei dati di vendita
  • L’organizzazione della agenda dei venditori e la tentata vendita
  • La newsletter
  • Customer service, la gestione del reclamo come tecnica di vendita
  • Il controllo della rete di vendita tramite indici efficaci, come supporto alla direzione commerciale
  1. DIRECT MARKETING (emailing & telemarketing)– 8 ore
  • Le aspettative dei clienti nel momento del contatto
  • Le abilità indispensabili per comunicare col cliente
  • Suscitare interesse nella fase di approccio
  • Le fasi della vendita al telefono
  • Obiezioni e meccanismi di difesa
  • La chiusura della vendita
  • La mail di contatto
  • Le strutture della mail efficace
  • La presentazione dell’azienda e gli aggiornamenti
  • Gli atteggiamenti dell’autostima
  1. LA GESTIONE DEL TELEFONO– 8 ore
  • Le caratteristiche della comunicazione telefonica
  • I turni di latching
  • Le fasi della telefonata inbound
  • La preparazione della telefonata outbound
  • Come organizzare il discorso
  • La chiarezza e la cortesia nell’argomentazione
  • La persuasione al telefono
  • Quando è il momento di chiudere
  1. TRASPORTI E DOGANE– 22 ore
  • Il ruolo del vettore e spedizioniere (contratto di trasporto e spedizione) e responsabilità connesse.
  • La formazione del prezzo del trasporto.
  • Incoterms 2010 (Termini di resa internazionali)
  • Documenti di trasporto, assicurazione, fatture, documentazione di origine preferenziale e non preferenziale
  • Funzioni e organizzazione della dogana, destinazioni doganali, regimi doganali, codici doganali, documentazione, la prova di avvenuta esportazione o cessione comunitaria
  1. CONTRATTUALISTICA INTERNAZIONALE– 20 ore
  • Introduzione al contratto internazionale e analisi della struttura del contratto internazionale
  • La compravendita internazionale
  • La distribuzione internazionale, con particolare riferimento alla concessione di vendita
  • Il contratto di agenzia
  • La subfornitura internazionale
  • Il contratto di rete
  • Esame di schemi di contratti internazionali
  1. BANCHE E PAGAMENTI– 24 ore
  • Strumenti di pagamento in ambito internazionale
  • Il documento di credito documentario: impostazione e funzionamento
  • Il ruolo nel sistema bancario del CD
  • Come assicurarsi
  • Lo smobilizzo del credito
  1. COMMUNICATION & SALE MANAGEMENT– 20 ore
  • Organizzazione dell’Ufficio Commerciale Estero
  • Le figure professionali all’interno dell’Ufficio Export
  • L’analisi dell’ambiente internazionale
  • Comunicare con l’estero
  • Fare offerte ai clienti e prospect esteri
  • Emailing & telemarketing B2B
  • Fiere e Open House
  • La gestione del rapporto con spedizionieri, banche e altri fornitori di servizi
  • ICT e internazionalizzazione d’impresa
  1. PROBLEM SOLVING- 16 ore
  • Definizioni ed il processo logico di identificazione del/dei problema/i
  • Le principali metodologie di approccio e la raccolta delle informazioni
  • L’analisi dei dati disponibili sul problema
  • Gli strumenti del problem solving
  • Come si formano i problemi quotidiani
  • Come peggiorare ed alimentare i problemi
  • Le strategie per il cambiamento nell’affrontare i problemi
  1. APPROCCIO AL MONDO DEL LAVORO– 16 ore
  • Autoimprenditorialità: lo sviluppo della percezione del sé, dei propri punti di forza e debolezza
  • Tecniche di problem solving
  • Redazione del Curriculum Vitae
  • Simulazione dei colloqui di lavoro
  • Tecniche di ricerca attiva del lavoro
  1. PROJECT WORK WARM UP– 20 ore

Partendo da un caso studio, agli studenti vengono assegnati ruoli e obiettivi da raggiungere. Questo mette i discenti    nelle condizioni di prendere decisioni e di gestire il tempo in maniera ottimale. Per il progetto saranno dedicate ore d’aula in gruppi e con il supporto del team didattico Ifoa a disposizione dei partecipanti. Per acquisire la maggior competenza possibile dai casi studio, infatti, gli studenti dovranno leggere e riflettere insieme sui problemi proposti e così prepararsi, in autonomia, discutendo e confrontandosi con le idee altrui e trovando una soluzione condivisa, proprio come un vero warm-up della Formula 1. Questo lavoro è preparatorio alle ore dedicate al Project Work in classe sotto la guida di un docente che offre spunti di riflessione alternativi e vicini al mondo del lavoro.

 

Per avere maggiorni informazioni sul corso clicca qui: https://www.ifoa.it/corsi/marketing/sales_management_assistant 



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