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IL DIRETTORE COMMERCIALE


Il Direttore commerciale è il responsabile dell’attuazione delle politiche commerciali dell’azienda. La sua missione è, in una parola, quella di vendere: vendere il più possibile, nel modo più efficiente, sui mercati più redditizi.
La funzione del Direttore commerciale è determinante in tutte le aziende, ma in particolare in quelle più “orientate al mercato”, alle quali, per vendere bene, non basta avere buoni prodotti, ma occorre spingerli con politiche particolarmente mirate, sia commerciali che di marketing. Tali politiche sono finalizzate a rendere visibile e disponibile il prodotto a coloro che lo possono acquistare, sostenendo il minimo dei costi, necessari a trasferirlo dal produttore al consumatore.
Il ruolo del Direttore commerciale dipende da molti fattori ma, soprattutto, dalla struttura organizzativa dell’azienda: nelle realtà più piccole, a questa figura è spesso richiesto di occuparsi anche della promozione dei prodotti, dello studio dei mercati di riferimento e della definizione delle strategie commerciali. In contesti più strutturati tutte queste competenze sono affidate a soggetti diversi. È a quest’ambito che si fa prevalente riferimento in questa scheda, avvertendo tuttavia che il Direttore commerciale è una figura “basilare” dell’organizzazione aziendale, anche nelle sue configurazioni minime.
Al pari di altri dirigenti, il Direttore commerciale ha il compito di raggiungere gli obiettivi strategici dell’impresa con le risorse finanziarie, umane e strumentali di cui dispone. In questo caso si tratta di obiettivi di natura commerciale: ad esempio entrare in un nuovo mercato regionale o nazionale, aumentare la quota di penetrazione presso una certa fascia di clienti o aprire nuovi canali di distribuzione.
Il Direttore commerciale elabora i piani d’azione, con cui stabilisce come impiegare le risorse a sua disposizione, dà indicazioni operative a ciascun componente della rete commerciale, fissa i traguardi di ognuno, definendo le politiche di incentivazione della forza vendita. Deve essere poi in grado di valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati, anche per comprendere l’efficacia delle sue strategie: la valutazione delle prestazioni della struttura di vendita è un’altra attività caratteristica del Direttore, considerando che una parte importante della remunerazione è tradizionalmente legata ai risultati.


COMPETENZE

Questa figura deve possedere i requisiti per essere - al tempo stesso - un buon direttore, un venditore efficace ed un profondo conoscitore del prodotto e del mercato.
Le sua peculiarità basilari sono:

  • conoscenza dell’economia aziendale;
  • capacità di analizzare dati, pianificare attività composite, gestire budget e valutare i risultati raggiunti;
  • predisposizione al problem solving e capacità di assumere rischi e responsabilità;
  • padronanza di almeno una lingua straniera, per eventuali rapporti con i mercati esteri.


FORMAZIONE

Per questa figura la formazione scolastica è raramente un requisito rigoroso, anche se il Direttore commerciale è molto spesso laureato in materie economiche e, in particolare, in discipline aziendali. Esiste inoltre un’ampia offerta di corsi di livello universitario e post-universitario in questo campo, indubbiamente utili per diventare Direttore commerciale.


CARRIERA

A questa posizione si approda, di norma, oltre i 40 anni, a seguito di una carriera svolta nella direzione commerciale o nel marketing.


SITUAZIONE DI LAVORO

L’inquadramento contrattuale è, naturalmente, dirigenziale, con ciò che ne consegue in termini di prerogative, ma anche di incertezze, come ad esempio quella connessa ai risultati dell’attività che, se negativi, possono essere motivo di rimozione.
Il Direttore commerciale non ha vincoli predefiniti di orario, anche se la necessità di dirigere e coordinare i sottoposti richiede una presenza assidua in azienda. Gli spostamenti per lavoro sono altresì molto frequenti e il loro raggio dipende dall’ampiezza del mercato dell’impresa.
La remunerazione si attesta su una media di 7.500-8.000 euro mensili lordi a cui va sommata una componente variabile, ma spesso molto consistente, legata ai risultati, oltre ad una serie di benefits connessi alla posizione dirigenziale.


TENDENZE OCCUPAZIONALI

Sono ben poche le realtà aziendali nelle quali non esiste la figura del Direttore commerciale. Al contrario, sono molte e in crescita le imprese che devono riservare alla funzione commerciale un budget consistente. Ad una domanda per questa figura già di per sé sostenuta e strutturalmente crescente, si somma la domanda generata dalle posizioni lasciate scoperte dalla forte mobilità (voluta o subita), che caratterizza questa figura.
L’effetto complessivo lo si può facilmente constatare negli annunci di lavoro sui giornali qualificati, dove, tra le figure di alto livello, quella del Direttore commerciale è costantemente una delle più richieste.


FIGURE PROFESSIONALI PROSSIME

Tra le figure più vicine al Direttore commerciale troviamo il Direttore del marketing strategico, di fatto suo alter-ego, il Capo area e il Key account.

 

 

 

 

 

Fonte: Istituto per lo Sviluppo della Formazione Professionale dei Lavoratori
http://orientaonline.isfol.it/